Descrição
Palestrante: Rogério Castelo Branco
Carga Horária: 12 horas / aula.
Datas e Horários: A SEREM AGENDADOS ENTRE PROFESSOR E ALUNO EM HORÁRIOS QUE PODEM VARIAR ENTRE PERÍODOS DIURNOS E NOTURNOS, INCLUSIVE AOS SÁBADOS.
Local do Treinamento: Plataforma ZOOM ao VIVO.
Conteúdo: Administração e Back-Office.
Módulo 1) Conceituação do negócio.
Modelo de negócio, prós, contras e operacionalidade:
- Factoring
- Securitizadora
- FIDC
- ESC
- Fintechs regulamentadas pelo BACEN.
- Cadeia de fornecedores do setor, principais dificuldades: Bureaux, Software-House, etc
- “Bancarização – Baas e Faas”.
Principais Títulos de crédito, modalidades de operações e sua operacionalidade:
- Duplicata mercantil / Normal e Escritural
- Cheque Pré-datado
- Nota Promissória
- Recebível de cartão de crédito
- Contratos de fornecimento.
- Empréstimos.
- Operações atípicas: Conta ESCROW, CCB´s, Comissária, Fomento, etc.
Vocabulário, termos, jargões do setor e seus significados:
- Cedente
- Sacado
- Sacador/Avalista
- Fator de Compra
- Deságio
- Ad-Valorem
- Float
- COAF
- Liquidez
- Contrato-mãe
- Termo Aditivo
- Recompra/Regresso
- Lastro
- Endosso
- Nota Fiscal Eletrônica
- Canhotos de recebimento / Eletrônico
- Comissária / Gaveta
- Operação “Clean”.
- Garantias
- Fomentos e/ou Intercompany / Adiantamentos / Tranche
- Sefaz
- SINFAC
- ABRAFESC
Módulo 2) Definição e importância do crédito – normas e procedimentos.
- Distinção do crédito nas diferentes modalidades de operações financeiras.
- O que é Risco Cedente.
- Os C´s do crédito.
- O que é Risco Sacado.
- Os pilares do crédito na aquisição de recebíveis.
- Fundamentos do comitê de crédito – Simulações.
Módulo 3) Análise e concessão de crédito AO CEDENTE ou ao tomador de recursos.
- As tecnologias utilizadas para análise de crédito.
- As visitas de prospecção (e suas alternativas) como instrumento de concessão de crédito.
- Balanços e DRE´s – quais informações são de fato relevantes para a tomada de decisão.
- Levantamento de informações cadastrais.
- Pesquisas de redes sociais.
- Pesquisas em BIG DATA.
- Pesquisas nos Bureaux de Crédito. (SERASA E BOA VISTA)
- Check Lists de Pendências
- Proposta de Crédito – Finalidade da proposta de crédito.
- Como interpretar os dados das propostas de crédito, os resultados das checagens e das visitas ao proponente.
- Informações positivas e restritivas de Crédito – Fatores que abonam e desabonam o “caráter creditício” de um cliente.
- A Classificação de Riscos. (Rating).
- Quanto, qual ou quais produtos, como conceder, e por qual prazo.
- A Formalização do crédito para cada modalidade.
- As revisões de crédito.
- Simulações de análises de cedentes.
Módulo 4) Análise e concessão de crédito aos SACADOS.
- Conhecendo as ferramentas de análise cadastral.
- Analisando a capacidade de pagamento das empresas sacadas.
- O Conceito de concentração de risco e suas referências.
Módulo 5) Prevenção às fraudes.
- As fraudes mais comuns em nosso mercado.
- As novas tecnologias como instrumentos de prevenção.
- Alertas que pressupõe fraudes.
- Dicas dos Bureaux de Crédito.
- Casos reais históricos.
Módulo 6) Controladoria de lastro.
- Como fazer as confirmações. (Pré e Pós operação).
- Principais dificuldades do controller.
- Postura profissional perante aos sacados.
- A geração de oportunidade comercial na controladoria de lastro.
- A rastreabilidade da nota fiscal eletrônica e da duplicata escritural.
- Fraudes comuns na confirmação de títulos e os meios de prevenção.
Módulo 7) Análise de garantias.
- Garantias Pessoais.
- Garantias Reais.
- Cuidados Importantes ao utilizar garantias reais.
Módulo 8) Cobrança – Abordagem simples
- Classificação de prioridades.
- Mecanismos de cobrança, seus custos e eficácia.
- Cuidados e controles.
Conteúdo: Vendas e Comercialização.
Módulo 9) Conscientização dos profissionais puramente técnicos (crédito, cadastro, cobrança, checagem, administrativo).
- Suas tarefas técnicas serão substituídas por robôs, portanto trate de vender.
- Somos todos vendedores, de um jeito ou de outro.
- A escassez de vendedores no mercado de crédito e as oportunidades para os bons profissionais.
- Pré-Requisitos à boa venda de produtos de crédito;
- Características comportamentais do bom vendedor.
- Características técnicas do bom vendedor.
- Dificuldades das pessoas consideradas tímidas ou introvertidas.
- Entendendo sua personalidade.
- Encontrando soluções para superação das dificuldades.
Módulo 10) Vendas Ativas.
- Pré qualificação e prospecção.
- Definição do público-alvo.
- Os instrumentos de prospecção de novos clientes.
- Informações / Pesquisas / Material Necessário.
- O Conceito de Valor – Valor Agregado X Valor Percebido.
- Conhecendo o ambiente competitivo.
- Os Objetivos da Visita.
- O agendamento da visita.
- Os Primeiros Minutos de Contato: Avaliando o prospect.
- Descobrindo as necessidades e o que motiva o Cliente.
- A apresentação das soluções de crédito.
- Os 5 passos para enfrentar objeções.
- Lidando com a concorrência. (Outras empresas de crédito, bancos e financeiras)
- O Fechamento.
- As visitas de manutenção do cliente.
Módulo 11) Vendas Passivas.
- Pré qualificação e prospecção.
- Conceito de marketing digital.
- Criação de networking e consolidação de relacionamentos.
- Controles de vendas, metas e campanhas através de software CRM – Exemplos e Dicas de Follow-Up.
- Simulações, cases e exercícios.
Carga Horária: 12 horas/aula – 3 dias das 9:00hs às 13:00hs com intervalos de 10 minutos por dia.
Metodologia:
- Treinamento online ao vivo, via ZOOM, com abordagem 100% prática, apoiada em mais de 27 anos de experiência do palestrante no setor de recebíveis.
- Utilização de exemplos reais.
- Utilização de material didático de fácil interpretação e ferramentas de fornecedores do próprio setor: Software, BIGDATA, Bureaux de Crédito, etc.
Objetivos do treinamento:
- Fazer com que os participantes se capacitem para atuar no setor de recebíveis, seja como empresários ou colaboradores.
- Permitir contato com o dia-a-dia das empresas gestoras de recebíveis.
- Desmistificar e esclarecer sobre os prós e contras do setor.
- Criar um ambiente de gestão preventiva.
- Introduzir os participantes aos modelos de gestão profissionalizada.
- Mitigar riscos.
- Compatibilizar a qualidade de vida pessoal e profissional dos participantes aos desafios e dificuldades do setor.
Material fornecido:
- Extenso material didático: Apresentação para acompanhamento, modelos de contratos, formulários, documentos, planilhas, etc.
- MATERIAL BÔNUS: Modelo de manual de normas e procedimentos, em formato editável para aplicação em Securitizadora, Factoring ou FIDC.
- Certificados de participação.