Carga Horária: 12 horas / aula.

Datas e Horários: 25, 26 e 27/11/2024 – Das 9:00hs às 13:00hs

Local do Treinamento: Plataforma ZOOM ao VIVO.

Conteúdo: Administração e Back-Office.

Módulo 1) Conceituação do negócio.

Modelo de negócio, prós, contras e operacionalidade:

• Factoring
• Securitizadora
• FIDC
• ESC
• Fintechs regulamentadas pelo BACEN.
• Cadeia de fornecedores do setor, principais dificuldades: Bureaux, Software-House, etc
• “Bancarização – Baas e Faas”.

Principais Títulos de crédito, modalidades de operações e sua operacionalidade:

• Duplicata mercantil / Normal e Escritural
• Cheque Pré-datado
• Nota Promissória
• Recebível de cartão de crédito
• Contratos de fornecimento.
• Empréstimos.
• Operações atípicas: Conta ESCROW, CCB´s, Comissária, Fomento, etc.

Vocabulário, termos, jargões do setor e seus significados:

• Cedente
• Sacado
• Sacador/Avalista
• Fator de Compra
• Deságio
• Ad-Valorem
• Float
• COAF
• Liquidez
• Contrato-mãe
• Termo Aditivo
• Recompra/Regresso
• Lastro
• Endosso
• Nota Fiscal Eletrônica
• Canhotos de recebimento / Eletrônico
• Comissária / Gaveta
• Operação “Clean”.
• Garantias
• Fomentos e/ou Intercompany / Adiantamentos / Tranche
• Sefaz
• SINFAC
• ABRAFESC

Módulo 2) Definição e importância do crédito – normas e procedimentos.

• Distinção do crédito nas diferentes modalidades de operações financeiras.
• O que é Risco Cedente.
• Os C´s do crédito.
• O que é Risco Sacado.
• Os pilares do crédito na aquisição de recebíveis.
• Fundamentos do comitê de crédito – Simulações.

Módulo 3) Análise e concessão de crédito AO CEDENTE ou ao tomador de recursos.

• As tecnologias utilizadas para análise de crédito.
• As visitas de prospecção (e suas alternativas) como instrumento de concessão de crédito.
• Balanços e DRE´s – quais informações são de fato relevantes para a tomada de decisão.
• Levantamento de informações cadastrais.
• Pesquisas de redes sociais.
• Pesquisas em BIG DATA.
• Pesquisas nos Bureaux de Crédito e Centrais de Risco, etc.
• Check Lists de Pendências.
• Proposta de Crédito – Finalidade da proposta de crédito.
• Como interpretar os dados das propostas de crédito, os resultados das checagens e das visitas ao proponente.
• Informações positivas e restritivas de Crédito – Fatores que abonam e desabonam o “caráter creditício” de um cliente.
• A Classificação de Riscos. (Rating).
• Quanto, qual ou quais produtos, como conceder, e por qual prazo.
• A Formalização do crédito para cada modalidade.
• As revisões de crédito.
• Simulações de análises de cedentes.

Módulo 4) Análise e concessão de crédito aos SACADOS.

• Conhecendo as ferramentas de análise cadastral.
• Analisando a capacidade de pagamento das empresas sacadas.
• O Conceito de concentração de risco e suas referências.

Módulo 5) Prevenção às fraudes.

• As fraudes mais comuns em nosso mercado.
• As novas tecnologias como instrumentos de prevenção.
• Alertas que pressupõe fraudes.
• Dicas dos Bureaux de Crédito.
• Casos reais históricos.

Módulo 6) Controladoria de lastro.

• Como fazer as confirmações. (Pré e Pós operação).
• Principais dificuldades do controller.
• Postura profissional perante aos sacados.
• A geração de oportunidade comercial na controladoria de lastro.
• A rastreabilidade da nota fiscal eletrônica e da duplicata escritural.
• Fraudes comuns na confirmação de títulos e os meios de prevenção.

Módulo 7) Análise de garantias.

• Garantias Pessoais.
• Garantias Reais.
• Cuidados Importantes ao utilizar garantias reais.

Módulo 8) Cobrança – Abordagem simples

• Classificação de prioridades.
• Mecanismos de cobrança, seus custos e eficácia.
• Cuidados e controles.

Conteúdo: Vendas e Comercialização.

Módulo 9) Conscientização dos profissionais puramente técnicos (crédito, cadastro, cobrança, checagem, administrativo).

• Suas tarefas técnicas serão substituídas por robôs, portanto trate de vender.
• Somos todos vendedores, de um jeito ou de outro.
• A escassez de vendedores no mercado de crédito e as oportunidades para os bons profissionais.
• Pré-Requisitos à boa venda de produtos de crédito;
• Características comportamentais do bom vendedor.
• Características técnicas do bom vendedor.
• Dificuldades das pessoas consideradas tímidas ou introvertidas.
• Entendendo sua personalidade.
• Encontrando soluções para superação das dificuldades.

Módulo 10) Vendas Ativas.

• Pré qualificação e prospecção.
• Definição do público-alvo.
• Os instrumentos de prospecção de novos clientes.
• Informações / Pesquisas / Material Necessário.
• O Conceito de Valor – Valor Agregado X Valor Percebido.
• Conhecendo o ambiente competitivo.
• Os Objetivos da Visita.
• O agendamento da visita.
• Os Primeiros Minutos de Contato: Avaliando o prospect.
• Descobrindo as necessidades e o que motiva o Cliente.
• A apresentação das soluções de crédito.
• Os 5 passos para enfrentar objeções.
• Lidando com a concorrência. (Outras empresas de crédito, bancos e financeiras)
• O Fechamento.
• As visitas de manutenção do cliente.

Módulo 11) Vendas Passivas.

• Pré qualificação e prospecção.
• Conceito de marketing digital.
• Criação de networking e consolidação de relacionamentos.
• Controles de vendas, metas e campanhas através de software CRM – Exemplos e Dicas de Follow-Up

Carga Horária: 12 horas/aula – 3 dias das 9:00hs às 13:00hs com intervalos de 10 minutos por dia.

Metodologia:

• Treinamento via ZOOM ao vivo, com abordagem 100% prática, apoiada em mais de 27 anos de experiência do palestrante no setor de recebíveis.
• Utilização de exemplos reais.
• Utilização de material didático de fácil interpretação e ferramentas de fornecedores do próprio setor: Software, BIGDATA, Bureaux de Crédito, etc.

Objetivos do treinamento:

• Fazer com que os participantes se capacitem para atuar no setor de recebíveis, seja como empresários ou colaboradores.
• Permitir contato com o dia-a-dia das empresas gestoras de recebíveis.
• Desmistificar e esclarecer sobre os prós e contras do setor.
• Criar um ambiente de gestão preventiva.
• Introduzir os participantes aos modelos de gestão profissionalizada.
• Mitigar riscos.
• Compatibilizar a qualidade de vida pessoal e profissional dos participantes aos desafios e dificuldades do setor.

Material fornecido:

• Extenso material didático: As mesmas apostilas impressas do curso presencial seguirão por correio para futuras pesquisas.
• Apresentação para acompanhamento, modelos de contratos, formulários, documentos, planilhas, etc.
• MATERIAL BÔNUS: Modelo de manual de normas e procedimentos, em formato editável para aplicação em Securitizadora, Factoring, Consultoria de FIDC ou ESC.
• Certificados de participação.