“Só passei para tomar um cafezinho contigo”….

          Provavelmente receberei muitas críticas dos entusiastas da tecnologia, principalmente os mais jovens (até 35 anos de idade), por minhas posições acerca da análise de crédito de micro e pequenas empresas.

          Tenho visto, no setor de recebíveis, muitas fomentadoras operando com suas empresas-clientes, sem jamais tê-las visitado presencialmente.

          Muito disso se deu por conta de uma combinação de fatores, tais como a escassez generalizada de títulos de crédito desde 2014, aumento significativo de entrantes no mercado (inclusive migração para FIDC´s e Securitização, “alavancados”), surgimento dos marketplaces de fomento, além das novas tecnologias disponíveis ao nosso setor, sejam ferramentas de acesso e contato remoto, big datas, motores de crédito, machine learning, etc.

          Quero que fique claro que não sou contra a utilização das várias ferramentas e recursos tecnológicos já disponíveis para o nosso setor. Ao contrário, entendo serem indispensáveis, tanto para a qualidade decisória do crédito quanto para o ganho incontestável de produtividade.

          Por outro lado, entendo que tais recursos são complementares ao processo decisório para nosso mercado, mas não definitivos.

          Preocupa-me saber que muitas das nossas empresas nunca tiveram a oportunidade de “ver” o chão de fábrica de um cliente, checar seus estoques, ver seus colaboradores trabalhando, sua matéria prima armazenada, suas máquinas funcionando, fornecedores lhe vendendo e principalmente conversar com seus proprietários para conhecer profundamente as características e particularidades que nenhum robô é capaz de “informar”.

          Além disso, preocupa-me ver fomentadoras indiferentes às estratégias comerciais tão importantes, tais como o estreitamento do relacionamento com o cliente e a personalização do atendimento, itens indispensáveis num mercado de competitividade extremamente competente.

          Ninguém consegue cobrar o valor justo por seus serviços somente participando de “leilões” virtuais ou abrindo cadastros com “selfies” de rostos e RG´s. Isso é para quem vende commodity.

          Somos mais caros sim. Mas porque somos melhores, mais flexíveis, adaptáveis e acessíveis. Se você não concorda com isso, contente-se com 1,20% ao mês por seu dinheiro (ou dos seus cotistas e debenturistas).

          Muitos me dirão: “Os tempos são outros, Rogério”.

          Reconheço que sim, temos que nos adaptar a realidades de mercado bem mais evoluídas.

          Por outro lado, temos que lembrar que, culturalmente falando, temos um público atípico, protegido juridicamente e de volatilidade imensurável.

          O “dedo” e a “sensibilidade” de um gerente comercial e um analista de crédito AINDA SÃO indispensáveis para que consigamos deferir crédito com segurança e liquidez.

          Além do investimento indispensável em tecnologia, não abra mão de investir em uma área comercial competente e atuante.

          Não abra mão de recursos avançados de prospecção como marketing digital e “inbound sales”.

          Acima de tudo, nem que seja para criar escritórios regionais ou credenciar representantes, jamais abra mão da visita presencial.

          Eu só acredito em crédito bem concedido sem o uso de visitas quando não vejo quem o concedeu nos tribunais de justiça.

          A frase clássica de um bom vendedor do nosso setor não deve desaparecer: “Tava passando nas redondezas e parei pra tomar um café contigo”.

          Boa sorte.

Rogério Castelo Branco

Rogério Castelo Branco

28 anos de carreira em gestão de recebíveis.

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