Provavelmente receberei muitas críticas dos entusiastas da tecnologia, principalmente os mais jovens (até 35 anos de idade), por minhas posições acerca da análise de crédito de micro e pequenas empresas.
Tenho visto, no setor de recebíveis, muitas fomentadoras operando com suas empresas-clientes, sem jamais tê-las visitado presencialmente.
Muito disso se deu por conta de uma combinação de fatores, tais como a escassez generalizada de títulos de crédito desde 2014, aumento significativo de entrantes no mercado (inclusive migração para FIDC´s e Securitização, “alavancados”), surgimento dos marketplaces de fomento, além das novas tecnologias disponíveis ao nosso setor, sejam ferramentas de acesso e contato remoto, big datas, motores de crédito, machine learning, etc.
Quero que fique claro que não sou contra a utilização das várias ferramentas e recursos tecnológicos já disponíveis para o nosso setor. Ao contrário, entendo serem indispensáveis, tanto para a qualidade decisória do crédito quanto para o ganho incontestável de produtividade.
Por outro lado, entendo que tais recursos são complementares ao processo decisório para nosso mercado, mas não definitivos.
Preocupa-me saber que muitas das nossas empresas nunca tiveram a oportunidade de “ver” o chão de fábrica de um cliente, checar seus estoques, ver seus colaboradores trabalhando, sua matéria prima armazenada, suas máquinas funcionando, fornecedores lhe vendendo e principalmente conversar com seus proprietários para conhecer profundamente as características e particularidades que nenhum robô é capaz de “informar”.
Além disso, preocupa-me ver fomentadoras indiferentes às estratégias comerciais tão importantes, tais como o estreitamento do relacionamento com o cliente e a personalização do atendimento, itens indispensáveis num mercado de competitividade extremamente competente.
Ninguém consegue cobrar o valor justo por seus serviços somente participando de “leilões” virtuais ou abrindo cadastros com “selfies” de rostos e RG´s. Isso é para quem vende commodity.
Somos mais caros sim. Mas porque somos melhores, mais flexíveis, adaptáveis e acessíveis. Se você não concorda com isso, contente-se com 1,20% ao mês por seu dinheiro (ou dos seus cotistas e debenturistas).
Muitos me dirão: “Os tempos são outros, Rogério”.
Reconheço que sim, temos que nos adaptar a realidades de mercado bem mais evoluídas.
Por outro lado, temos que lembrar que, culturalmente falando, temos um público atípico, protegido juridicamente e de volatilidade imensurável.
O “dedo” e a “sensibilidade” de um gerente comercial e um analista de crédito AINDA SÃO indispensáveis para que consigamos deferir crédito com segurança e liquidez.
Além do investimento indispensável em tecnologia, não abra mão de investir em uma área comercial competente e atuante.
Não abra mão de recursos avançados de prospecção como marketing digital e “inbound sales”.
Acima de tudo, nem que seja para criar escritórios regionais ou credenciar representantes, jamais abra mão da visita presencial.
Eu só acredito em crédito bem concedido sem o uso de visitas quando não vejo quem o concedeu nos tribunais de justiça.
A frase clássica de um bom vendedor do nosso setor não deve desaparecer: “Tava passando nas redondezas e parei pra tomar um café contigo”.
Boa sorte.
