Se você tem cinco anos ou mais vendendo crédito e ainda não enfartou, tem algo errado.

          Calma, leitores!!

          É só força de expressão!

          Quero vocês todos saudáveis, sinceramente!

          Refiro-me às “imposições” de metas de resultados que devem ser estabelecidas nas adquirentes de recebíveis.

          Coloquei as aspas na palavra imposições porque sei que vivemos outros tempos, onde se prefere utilizar o que se chama de “engajamento”. No meu tempo tínhamos outras “motivações”, tais como família para manter, carreira para conquistar ou somente a auto realização. Mas quem é esse pobre e jurássico velhinho para dar palpite em gestão de pessoas? Deixo isso para quem conhece.

          Seja como for, metas são metas e precisam ser atingidas.

          Na época em que eu trabalhava no Banco, aquelas desculpas tradicionais eram 100% ignoradas pelos banqueiros:

          “O mercado está difícil”.

          “Nossa taxa está cara”.

          “No concorrente é mais barato”.

          “Nosso produto é inferior”.

          “O banco não aprova nada”.

          Ou batíamos as metas de resultados, ou éramos gentilmente convidados a “cair fora”.

          Repito que modelos de gestão para o envolvimento da equipe no atingimento das metas são particulares de empresa para empresa. Sempre recomendo o trabalho de bons gestores de RH para tais tarefas. Definitivamente não é “minha praia”.

          Sou um pouco mais, digamos; “raiz”.

          O que entendo como sendo determinante para nosso seguimento é que as metas devem ser estabelecidas levando em conta resultados e não somente volumes.

          Se fizermos uma continha simples:

          Despesa fixa = R$ 100,00

          Despesa variável = R$ 80,00

          Lucro desejado = R$ 25,00

          Faturamento mínimo = R$ 205,00

          Meta = Faturamento mínimo dividido pela taxa média aceitável pelo mercado = R$ 205,00 / 3,5% a.m. = R$ 5.857,14.

          Eis o volume a ser operado baseado numa meta de resultado em um determinado mês fechado.

          Sempre sugiro que as metas sejam estabelecidas levando em conta também o que eu chamo de “R.E.”, ou resultado por eficiência, principalmente se o seu atingimento implicar em bônus ou premiações, tais como PLR por exemplo.

          O R.E. nada mais é do que a qualidade da concessão de crédito, ou seja, liquidez, formalização e compliance.

          Outro aspecto importante é estabelecer metas de resultado por períodos mínimos de seis meses, pois eventuais impactos momentaneamente negativos podem se reverter e vice-versa.

          Como todos podem ver, não é nada fácil atingir metas qualitativas de resultados, (principalmente num mercado competente) e se o seu gestor for um profissional consciente, (acredite) vai estabelecer sempre metas ascendentes.

          Haja coração!

          Boa sorte!

Rogério Castelo Branco

Rogério Castelo Branco

28 anos de carreira em gestão de recebíveis.

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