Quem me conhece sabe que sou avesso a aposta de pagamento por parte do cedente nas operações de aquisição de recebíveis, sejam elas feitas nas Factorings, Fidcs, Securitizadoras ou ESC´s.
Contas escrow, fomento à produção, antecipações de recursos, CCB´s, ou mesmo o famigerado “tranche” nada mais são do que “empréstimos” diretos ao cedente “disfarçados” dos mais variados institutos jurídicos, ou às vezes nem isso.
Justifico minha posição sempre com o seguinte argumento: “Se para o sistema financeiro a capacidade de pagamento de um cliente se esgotou, porque não teria se esgotado para nós, fomentadoras”?
Quando se fala em micro e pequenas empresas, tal argumento nunca foi tão pertinente.
Por outro lado, a realidade nos impõe condições que nos “empurram” para os empréstimos aos cedentes, seja porque um sacado não paga terceiros, a condição comercial entre nossos clientes e seus sacados é complexa, ou simplesmente o cliente está impossibilitado de produzir por sua total escassez de capital de giro.
O grande problema está no “tratamento” que damos a tais situações: Exceções administradas ou rotinas sem limites ou condições.
É utópico tentar operar com regras 100% baseadas no risco sacado, por outro lado, precisamos entender que o risco cedente deve necessariamente ser considerado sob alguns pressupostos mínimos, tais como:
– A análise econômico / financeira do cedente precisa ser feita com propriedade. Balanços, DRE´s, situações patrimoniais e cadastrais devem ser minuciosamente analisadas com frequência.
– O acompanhamento (de perto) precisa ser ostensivo – Se for preciso contratar um consultor financeiro de sua confiança para “dividir” a gestão com seu cedente, não pense duas vezes, contrate-o. Veja bem: EU DISSE: CONSULTOR DE SUA CONFIANÇA!
– As operações com risco cedente não podem representar 100% das operações ofertadas por seu cliente. Estabeleça um limite seguro.
– As operações com risco cedente não podem ter o “mesmo preço” das operações com risco sacado. Risco maior, taxa maior.
– Sempre estabeleça uma regra de reciprocidade para com seu cliente, ou seja, garantias reais, outros títulos performados, não submissão à leilões de taxas e até uma certa fidelização devem necessariamente estar acompanhadas das operações consideradas “atípicas”. (Risco cedente). A regra é: “Eu estou disposto a roer o osso, desde que também ganhe o filé”.
É imperativo saber que durante longos períodos recessivos, dada a escassez de títulos de crédito, é comum que enveredemos para as operações com risco cedente com mais frequência e que muitas alterações comportamentais do mercado também nos impõem tal condição.
O meu alerta é para que não esqueçamos nosso negócio principal, a aquisição de recebíveis.
Ao diluirmos nosso risco em inúmeros sacados a apostarmos exclusivamente na capacidade de nossos clientes darem lastro aos títulos que adquirimos, garantimos de fato nossa perpetuação no negócio. Se não acreditam em mim, olhem nos TJ´s de seu Estado.
Conceder crédito é “coisa de banqueiro”, não nosso.
Em um mundo normal é difícil ter “as bênçãos dos céus e os prazeres do inferno ao mesmo tempo”.
Pense nisso e boa sorte!
