Revanchismo entre crédito e vendas. Porque?

          É muito frequente constatarmos climas organizacionais relativamente “pesados” em várias empresas de crédito, principalmente nas adquirentes de recebíveis.

          Geralmente tais “climas” advêm dos conflitos (velados ou não) entre as áreas de crédito e de vendas.

          Chega a ser insuportável a ponto de bons profissionais (nos dois lados) pedirem demissão em pouquíssimo tempo de casa, mesmo sendo bem remunerados pela empresa contratante.

          Mas a que se deve tal revanchismo?

          Eu diria que se trata de uma combinação de fatores, como falhas nas comunicações, processos indefinidos, centralização de decisões, mas principalmente se trata de cultura equivocada.

          Antes de ser criticado, deixe-me contextualizar:

          Quem é o principal “vendedor” de uma empresa adquirente de recebíveis?

          É óbvio que é seu proprietário.

          E ele está certo. Tem que pagar as contas, manter a empresa e obter lucro. Não se consegue isso sem vender o crédito, sem operar, sem comprar recebíveis.

          Partindo dessa prerrogativa, quem geralmente é a “menina dos olhos” de qualquer proprietário, crédito ou vendas?

          O que não significa que deva haver algum demérito com o setor de crédito, muito ao contrário. Seu “peso” na composição dos resultados é o mesmo de qualquer outra área.

          O erro, na maioria das vezes, está na postura do proprietário em, além das falhas citadas, se demonstrar parcial nas decisões de crédito.

          Parcial a ponto de sabotar suas próprias regras.

          Parcial a ponto de tirar a autoridade de um parecer de crédito eminentemente técnico.

          Parcial por negligenciar a capacidade de seu analista de crédito,

          Parcial por se demonstrar arrogante,

          Parcial por fazer “vistas grossas” a certos “vendedores” de postura, digamos, discutível,

          Parcial por não “enxergar” que já cresceu e não pode “tomar conta de tudo” a toda hora.

          Por outro lado, há de se incutir no comportamento dos analistas de crédito, a mesma visão comercial do dono.

          O compromisso com as vendas tem que ser assumido também por qualquer colaborador da empresa, e isso inclui analistas de crédito, cobradores, gestores de lastro, etc., enfim, TODOS.

          Não tem o menor cabimento, num ambiente de competição predatória, deixarmos as vendas somente para a área comercial.

          Todos têm que assumir papel de vendedor.

          Todos têm que se preocupar com escala.

          Todos têm que ser “a menina dos olhos” do dono.

          “Ora, Rogério, não sou remunerado para isso, e o dono não me reconhece”.

          Lembre-se: O dono da sua carreira é você, não ele.

          Boa sorte.

Rogério Castelo Branco

Rogério Castelo Branco

28 anos de carreira em gestão de recebíveis.

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