Quando o egoísmo custa caro!!

          Segundo o dicionário, “Egoísmo é um substantivo masculino que determina um amor próprio excessivo, que leva um indivíduo a olhar só para os suas opiniões, interesses e necessidades, e que despreza as necessidades alheias”.

          Ora, Rogério, o assunto aqui é crédito!

          O que “egoísmo” tem a ver com isso?

          Eu explico:

          Há mais ou menos quinze ou dezesseis anos atrás tive a oportunidade de acompanhar (de longe), as implantações quase que simultâneas das centrais de risco dos principais bureaux de crédito do país.

          O mercado de recebíveis vivia tempos nebulosos, com dezenas de grandes empresas (intencionalmente ou não) causando prejuízos milionários às factorings, Securitizadoras e FIDC´s (essas últimas ainda engatinhando).

          Na época era consenso que voávamos às cegas nas concessões de crédito, justamente porque não tínhamos a real dimensão dos volumes tomados pelas empresas-clientes, nem a quantidade de fomentadoras, (informações compulsoriamente compartilhadas pelos bancos no mercado financeiro através do BACEN).

          Não era incomum oitenta, noventa e até mais de cem fomentadoras “caírem” em apenas UMA empresa cedente.

          Era consenso no mercado que se fazia necessária a implantação de uma (ou mais) central de risco que demonstrasse, sobre um proponente ao crédito, duas únicas variáveis:

          – Volume tomado em R$.

          – Número de empresas fomentadoras. (Independente de sua origem – Factoring, Securitizadora ou FIDC).

          Pois bem;

          Para que tais informações fossem tabuladas e compartilhadas nos bureaux, fazia-se imperativo o envio diário das informações de cada empresa fomentadora às centrais, tarefa de fácil execução graças as nossas software-houses que já “conversavam” com todos os bureaux de crédito.

          Mas como motivar o empresário do setor a alimentar as centrais, visto que havia muita desconfiança quanto a preservação do seu sigilo comercial.

          As “soluções” encontradas foram: Conceder grandes descontos (quase 70% à época) nas consultas diárias e conceder o acesso às informações de risco somente aos que estivessem rigorosamente em dia com o envio dos dados de seus clientes.

          O que veio a acontecer depois explica exatamente os motivos pelos quais as centrais de risco (na minha opinião) foram um fiasco monumental no setor de recebíveis:

          Muitos empresários do setor simplesmente não aderiram às centrais de risco por “medo” da quebra de seu sigilo comercial.

          Outros empresários que tinham a mesma preocupação não queriam perder a “boquinha” do desconto nas consultas, então pediram que suas software-houses manipulassem seus arquivos de dados no sentido de enviar diariamente informações parciais (subdimensionadas) de suas carteiras de clientes. Os bureaux de crédito não tinham como auditar.

          O pior de todos era o empresário que preferia omitir as suas informações na esperança de recuperar eventuais prejuízos que já tivesse tomado, dando a “oportunidade” de seu cliente operar em outra fomentadora, esta, por sua vez, ignorante sobre inadimplência.

          “Legal” o cara, né?

          Ou seja, preferia-se “voar às cegas” à alimentar fielmente uma central de riscos que evitaria prejuízos enormes ao setor.

          Não acho que devamos “facilitar a vida” da concorrência, mas complica-se a vida de um concorrente prestando serviços de qualidade, praticando preços justos e oferecendo atendimento de primeira, não com sabotagem do mercado.

          Além de demonstração inconteste de incompetência comercial, é um egoísmo que custa caro para todo o mercado, sem distinção.

          Tenho muita fé nessa nova geração que me sucede, bem como nas soluções tecnológicas disponíveis.

          São meninos e moças com visão empreendedora que crescem pelos próprios meios, sem contar com a “desgraça alheia”.

          Pensem nisso e alimentem fielmente as centrais de risco.

          Todos só têm a ganhar.

          Boa sorte.

Rogério Castelo Branco

Rogério Castelo Branco

28 anos de carreira em gestão de recebíveis.

Caso tenha gostado do artigo, compartilhe com sua rede de contatos:

Ajuda com a gestão da sua Securitizadora, Factoring, FIDC ou ESC?

Conheça nossa consultoria, treinamentos e mentoria. São 28 anos de experiência.