No mercado de recebíveis, respeitados critérios mínimos de pulverização de riscos, entendo que a inadimplência legítima, ou seja, aquela pela qual o sacado não consegue honrar os títulos que adquirimos, invariavelmente não “mata” ninguém.
Salvo em casos muito atípicos como foi o período de pandemia, reitero que “títulos quentes” inadimplidos não nos atrapalham.
Por outro lado, grandes concentrações, operações atípicas com risco cedente e carteiras “viciadas”, são geralmente os grandes vilões do fomento comercial.
É claro que eu sei que o “melhor dos mundos” seria não ter que realizar tais operações, mas o mercado, seja pela baixa atividade econômica, a imensa oferta de crédito, e as condições cada vez mais restritivas por parte dos sacados, nos “empurram” literalmente para procedimentos que preferiríamos não adotar.
Meu temor se dá por conta do conformismo com que encaramos tal realidade.
Mais do que isso, temo pelos muitos “atalhos” que adotamos, teoricamente justificáveis, em virtude das nossas (reais) dificuldades de mercado.
“Atalhos” do tipo compartilhamento de um único cedente com diversas adquirentes, submissão à leilões reversos, “vista grossa” para procedimentos mínimos de controladoria de lastro e acompanhamento (pessoal) do cliente, falta de investimento na área comercial, além de alguns outros são, em minha opinião, caminhos curtos para a inadimplência letal.
Entendam que “apetite para o risco” é uma coisa, viver perigosamente é outra.
Não é pecado algum ser mais arrojado.
Não é pecado algum submetermo-nos a riscos maiores.
O problema está em não saber a hora de parar.
Como eu havia dito, às vezes o que chamo de “conformismo com as dificuldades” nos empurra para uma “zona de conforto” que nos faz “esquecer” de usar nossa criatividade para procurar alternativas viáveis e seguras.
Geralmente os caminhos que nos levam para resultados positivos não são necessariamente os mais curtos, e sim os mais longos, penosos e, muitas vezes cansativos, mas proporcionalmente gratificantes:
– Precifique adequadamente suas operações – você e sua equipe custam caro, não pelo crédito em si, mas por tudo de bom que vocês agregam a ele.
– Invista maciçamente em sua área comercial.
– Invista em uma boa assessoria de marketing, de preferência que conheça nossas particularidades.
– Crie promoções, campanhas de incentivo e premiações por resultados operacionais e por eficiência (qualidade).
– Monitore diariamente o processo de prospecção.
– Conscientize e envolva todo seu BackOffice no processo de vendas. (Premie-o).
– Encare operações atípicas como exceções condicionadas a recíprocas. “Eu só vou roer o osso se tiver acesso ao filé”.
– Não deixe a exceção virar regra.
– Crie metas tangíveis, mas progressivas.
– Planeje sua prospecção. De um rumo ao seu comercial para que “fale a mesma língua” da área de crédito. Todos “sofrem” menos.
– Pense em conveniência e não somente em tecnologia.
– Pratique a decisão colegiada não somente no comitê de crédito, mas em todas as áreas da empresa.
Essas são somente algumas recomendações.
É, ninguém disse que seria fácil.
O que não pode acontecer é você começar a temer a inadimplência depois que ela aconteceu. Às vezes, uma única decisão equivocada compromete o resultado de um período inteiro. Mas isso estamos “carecas” de saber, não é?
Se você pensa que a “decisão equivocada” é a aprovação de uma operação porcaria, errou:
É o conformismo.
Boa sorte!
