Qual o maior erro dos “entrantes” no mercado de fomento?

          Para quem não participa do mercado de fomento comercial, ao “olhar de longe”, parece que o nosso trabalho é “mamão com açúcar”, “melzinho na chupeta”, “Piace of Cake”.

          Basta um software de gestão, um escritório bacana, muita grana no banco, um big-data, e o resto é só cobrar cinco por cento ao mês nas operações de antecipação de recebíveis, às vezes de antecipação.

          “Meu amigo tem uma Securitizadora, Rogério, e o cara tá bem para xuxu”!

          Eu entendo que, para quem vê de longe, certos “palcos” podem impressionar, e de fato empresas bem geridas no setor são fontes de ótima rentabilidade para sócios e investidores.

          O que poucas pessoas te contam, (mesmo os amigos) por outro lado, é a quantidade de dificuldades e barreiras que precisam ser superadas para alcançar tamanho sucesso.

          Noites sem dormir, quatorze horas de trabalho diário, stress, pressão de clientes, colaboradores, fornecedores e (em muitos casos), investidores.

          Isso ninguém conta.

          Em nosso setor, o aprendizado não acaba nunca. Pena que certas lições só aprendemos depois que o “dinheiro já saiu”.

          Não quero aqui, desestimular eventuais empreendedores interessados em ingressar no fomento.

          Muito ao contrário.

          Sou um dos maiores incentivadores dos “entrantes”, pois entendo que há mercado para todos e o setor se fortalece à medida em que sua base cresce.

          Por outro lado, entendo que vale alertar sobre o maior equívoco cometido pelos empreendedores do fomento:

          Superestimar seu mercado.

          Pessoas que acham que é “fácil” conseguir clientes, mesmo já os tendo informalmente, “quebram a cara” ao formalizar suas operações, seja através de uma Factoring, Securitizadora, ESC ou FIDC.

          Isso acontece por uma série de razões, mas quando se combina uma concorrência competente à escassez de títulos de crédito (economia “de lado”), temos o pior dos cenários para o entrante.

          Sempre recomendo que o foco estratégico deve necessariamente ser em sua área comercial, a criação de vantagens competitivas e o estabelecimento das metas de comercialização dos seus produtos (em consonância com suas políticas de crédito). O resto é relativamente “fácil” colocar em prática.

          Lembre-se que, se o seu amigo, empresário do setor, está bem pra “xuxu”, não conquistou tal condição “esperando clientes caírem do céu”.

          Tenha certeza que em seu curriculum existem centenas (às vezes milhares) de visitas de prospecção que lhe permitiram obter tal “status”.

          Não superestime seu mercado. Conquiste-o.

          Boa sorte.

Rogério Castelo Branco

Rogério Castelo Branco

28 anos de carreira em gestão de recebíveis.

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