Descrição

Palestrantes: Rogério Castelo Branco e Paulo Sérgio Galvão.

Módulo 1) Conceituação.
– Conceituação de fomento comercial – Doutrina e prática.

– Títulos de crédito.

– Factoring, FIDC´s, Securitizadoras, ESC´s e FIDC´s. Diferenças, particularidades, prós e contras.

– Análise macroeconômica.

– Análise do mercado e da concorrência.

– Fornecedores e prestadores de serviços. (Particularidades).

– As despesas fixas e variáveis.

– O cálculo do ponto de equilíbrio e a composição da precificação (taxa).

– Modalidades de operações doutrinárias e legais.

– Práticas de mercado. (Produtos e operações atípicas).

Módulo 2) Entendendo a rotina de uma empresa adquirente de recebíveis:
– Organograma e Departamentalização.
– Fluxo de tarefas
– A integração departamental e de rotinas.

– Políticas Operacionais do Adquirente de Recebíveis (Crédito e Vendas).
– Público Alvo.

– Produtos e Serviços do Adquirente de Recebíveis.

– Política de crédito
– Operações vetadas.
– Operações sujeitas ao comitê de crédito.

Módulo 3) O Fomento Empresarial e a evolução de sua área comercial.

O que Vendemos?
O que o Cliente Compra?
A Relação do Vendedor com seus Clientes.

Módulo 4) Técnicas de Vendas e Comercialização de Produtos de Crédito.

Pré-Requisitos à boa venda de produtos de crédito;

– Características comportamentais do bom vendedor.

– Características técnicas do bom vendedor.

Vendas Ativas – Outbound Sales – Pré qualificação e prospecção.

Definição do público-alvo. (Baseada na política de crédito da Adquirente).

Os instrumentos de prospecção de novos clientes.

Informações / Pesquisas / Material Necessário.

O Conceito de Valor.

– Valor Agregado X Valor Percebido.

Conhecendo o ambiente competitivo.

Os Objetivos da Visita.

O agendamento da visita.

Os Primeiros Minutos de Contato: Avaliando o prospect.

Descobrindo as necessidades e o que motiva o Cliente.

A apresentação das soluções de crédito.

Vendas Passivas – Inbound Sales – Pré qualificação e prospecção.

Criação de networking e consolidação de relacionamentos.

Lidando com as Objeções.

– Os 5 passos para enfrentar objeções.

Lidando com a concorrência. (Outras empresas de crédito, bancos e financeiras)

O Fechamento.

Módulo 5) O Vendedor de Crédito como intermediador (Gestora / clientes)

Os aspectos técnicos que merecem atenção do vendedor.
O relatório de visitas e sua importância.
O vendedor como membro do comitê de crédito.

Conhecendo os Bureaux de Crédito

– Serasa

– Boa vista

Conhecendo as tecnologias de análise de crédito

– Big Data

– Motores de Crédito

– Inteligência Artificial

– Centrais de Risco

Conhecendo as tecnologias de suporte às vendas.

– CRM – Customer Relationship Manager

– Marketing Digital.

Conhecendo o sistema de Gestão ERP – WBA.

– Módulos de acesso do gerente comercial.

– Alçadas.

– Interpretação de relatórios.
O cliente bom x o cliente ruim.
Onde ceder e onde não ceder.
Como dizer NÃO sem perder o cliente.
Como cobrar sem perder o cliente.
As visitas de manutenção do cliente.

Como avaliar os relatórios de desempenho do cliente.
Controles de vendas, metas e campanhas através de software CRM – Exemplos e Dicas de Follow-Up.

Introdução ao Compliance e atividades de natureza compulsória.

Módulo 6) Técnicas de Negociação e Argumentação

• O que é “Negociação”
• A habilidade de negociar nos resultados do Continental Banco
• Contextos das negociações e suas características
• Tipos de Negociação: competitivas, colaborativas e integrativas
• O processo de persuasão e de indução discreta
• A relação entre planejamento da negociação e o sucesso (dinâmica)
• Como estabelecer objetivos e fixar limites
• Qual o seu perfil de negociador
• A importância da autoconfiança, da empatia e da escuta ativa no processo negocial
• Poder Pessoal e Poder Circunstancial nas negociações
• Tipos de Estratégias: Ofertas (fazer ou receber), matriz de concessões
• Diferenças entre homens e mulheres nas negociações
• Como o prazo e o local influenciam nas negociações. Como usar esses fatores
• Argumentos racionais e emocionais. As lógicas que fundamentam esses argumentos
• Como fortalecer a argumentação
• Requisitos para negociar em equipe. Quando e como se deve negociar em equipe

 Módulo 7) Técnicas de Atendimento

• Breve história sobre o início do serviço de atendimento ao cliente
• Clientes internos e externos
• Como estou atendendo? (dinâmica)
• Dimensões do atendimento
• Espectro dos erros
• Evolução das relações com clientes
• Experiência de atendimento
• Fidelização
• Indicadores de monitoramento
• Tipos de indicadores
• Níveis de eficiência x satisfação dos clientes
• O uso das palavras – “A comunicação como pharmakon”
• Principais motivos da insatisfação dos clientes
• Simetria x assimetria no relacionamento
• Valores empresariais do adquirente de recebíveis.

Módulo 8) Exercícios e simulações.

Nos módulos “Técnicas de negociação e argumentação” e Técnicas de Atendimento” serão adotados pressupostos da andragogia, ou seja, trabalhar com o repertório (conceitual e prático) já existente em cada participante.

A aprendizagem será coletiva em ambiente confortável para reflexão, criatividade, diálogo e o questionamento de crenças e comportamentos (paradigmas).

As atividades serão baseadas na realidade do dia a dia dos participantes e de suas necessidades efetivas

Trechos de filmes, exercícios, estudo de casos, serão ferramentas motivacionais para o treinamento

Objetivos:O treinamento tem como objetivos principais:
Preparar o profissional para ingressar comercialmente no mercado de alta competitividade, praticando resiliência e superando dificuldades.
Conciliar as políticas comerciais às políticas de crédito e metas de produção da empresa.
Diminuir riscos de vendas mal realizadas.
Aumentar a competitividade comercial de FIDC´s, Securitizadoras, ESC´s, Factorings e FINTECH´s de crédito.

Metodologia: Aulas expositivas e dialogadas, intercaladas com exercícios e simulações vividas no dia-a-dia dos gerentes comerciais em empresas que comercializem produtos financeiros de crédito, sejam financiamentos, empréstimos ou antecipação de recebíveis.
Simulações de vendas filmadas e reapresentadas para correção de abordagens.

Publico: Profissionais interessados em ingressar na “linha de frente” comercial em Empresas Adquirentes de Recebíveis.