O dono é sempre o melhor “vendedor” de sua fomentadora!

Não!

Isso NÃO É um elogio!

Ao contrário, é sinal de alerta para decisões de crédito equivocadas e, muitas vezes, desastrosas.

Já escrevi aqui, reiteradamente, sobre a necessidade de profissionalização do processo decisório nas fomentadoras, independente de seu tamanho, modelo ou região geográfica.

A tradicional frase; “Eu conheço o cara”, não “cola” mais em qualquer lugar do país.

Acho que já me fiz claro.

Por outro lado, quais seriam as características positivas, inerentes ao comportamento do dono, as quais não podemos abrir mão nas empresas de fomento?

Aos olhos do analista de crédito, imagino que nenhuma.

Conheço muitos analistas que gostariam de convidar seus patrões a irem pescar durante o expediente, para que pudessem trabalhar “em paz” nas suas análises.

Em defesa do dono, sempre mostro para os analistas de crédito quanto devem operar (dinheiro na rua) por mês, à taxa que o mercado aceita, só para pagar seu salário e benefícios, sem contar todas as outras despesas fixas, carga tributária e demais despesas variáveis.

Invariavelmente não “reclamam” mais.

Voltando ao comportamento positivo do proprietário, quais seriam as características a serem incorporadas culturalmente na gestão das fomentadoras para que melhorem seus resultados?

  1. Disseminação do espirito empreendedor – Fazer com que todos se sintam donos, inclusive nos resultados (positivos e negativos). O conceito de PLR é responsabilidade compartilhada, e não só critério de remuneração.
  2. Incorporação do “comerciante” nato. Cada um na empresa deve ser um “relações públicas”, independente de sua área.
  3. Ter autonomia e liberdade de decisão, inclusive no crédito. O dono fecha mais negócios porque sempre “bate o martelo”, num sentido ou em outro.
  4. Estabelecer comunicações abertas, escancaradas, (francas) principalmente sobre as metas de produção e qualidade. Não interessa se o modelo é piramidal ou não. Acabar com ambientes propícios a fofocas.
  5. Deixar de lado qualquer hipocrisia na gestão. Não adianta ter selinho de “great place to work”, afirmar que todos são uma grande família, mas estimular a “puxassão” de tapete.
  6. Disseminar a competição sadia e a meritocracia.
  7. “Meter a mão na massa”. Todos fazem tudo, de qualquer um, a qualquer hora.

Vale lembrar que tais comportamentos têm impacto cultural na empresa. Não basta apenas estabelecer como norma formal se não ficar clara a espontaneidade das medidas.

A adaptação geralmente é lenta e relativamente dolorosa, mas os resultados são excelentes no decorrer do tempo.

Boa sorte.

Rogério Castelo Branco

Rogério Castelo Branco

28 anos de carreira em gestão de recebíveis.

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