Em primeiro lugar é muito importante esclarecer que não sou psicólogo, psiquiatra ou qualquer outro profissional da área de estudos do comportamento humano.
No entanto, durante minha carreira, recrutar e gerenciar pessoas foram as tarefas mais complexas que exerci, o que me despertou interesse pelo estudo da personalidade, pois infelizmente, o ser humano não vem com “manual de instruções”.
Tive oportunidade de ler alguns autores e teóricos do tema e conhecer várias ferramentas de análise e previsibilidade comportamental, dentre elas poderia destacar o DISC, o P.I (Predictive Index) e o Focus Profile.
Tais ferramentas foram desenvolvidas por profissionais extremamente competentes e submetidas as mais exaustivas validações possíveis, respeitando culturas, gênero, hábitos, regiões e muito mais.
Não é exagero afirmar que tais ferramentas dispõem de algo em torno de 95% de precisão na previsibilidade comportamental de indivíduos.
É importante salientar que somente as ferramentas certificadas pelo Conselho Federal de Psicologia são consideradas cientificamente válidas. Caso o leitor tenha interesse, acesse https://satepsi.cfp.org.br/ e conheça todas as validadas e não validadas por aquele Conselho.
E o que isso tem a ver com “crédito”, Rogério?
Serve para explicar porque fracassei tanto em tentar transferir bons analistas de crédito para a área comercial.
Não quero dizer com isso que um bom profissional da área não seja capaz de atuar com sucesso no processo de vendas, mas que existem características comportamentais natas ao bom analista de crédito que podem ser incompatíveis ao bom vendedor.
Gostaria muito de mostrar ao leitor o “espelho” de um perfil comportamental de um ótimo analista de crédito sendo comparado a um ótimo gerente comercial. Existem incompatibilidades extremas que inviabilizam a simples troca de tarefas e responsabilidades, mesmo sabendo que algumas características comportamentais podem ser lapidadas, seja pela capacitação técnica ou pela ajuda de especialistas do comportamento.
Vamos conhecer algumas dessas características e entender as incompatibilidades comportamentais baseado no Focus Profile (FP – Dinamarca).
O Focus Profile baseia-se em três grandes características comportamentais e as distingue fazendo uma analogia a três “órgãos” do corpo:
Cabeça – Como pensamos e como tomamos decisões.
Coração – Como nos relacionamos com as pessoas.
Pernas – Como colocamos as coisas em prática.
Dentre tais características, a análise detalhada elenca dezesseis características que, combinadas, mapeiam o perfil comportamental da pessoa.
Falaremos somente das características incompatíveis entre analistas e vendedores, pois são as que exigiriam maior adaptação e grande esforço de mudança:
- Estrutural – Seguir regras, modelos, processos.
Enquanto que para nosso analista de crédito seguir regras e procedimentos é um processo natural, o vendedor tem uma tendência a desafiar normas, procurar alternativas e não aderir muito aos procedimentos pré-estabelecidos.
- Pensamento abstrato – o cientista e o artista.
Nosso analista de crédito se atem aos dados, fatos, números e estatísticas, ao passo que o vendedor à criatividade e ao “jogo de cintura”.
- Formalidade – O detalhista e o generalista.
O analista de crédito é investigativo, minucioso, capaz de se apegar a detalhes que o vendedor, muitas vezes tem dificuldade em perceber, por preferir observar a “floresta” ao invés das “árvores”.
- Contato social – O introvertido x o extrovertido.
Embora não seja necessariamente timidez ou introversão, nosso analista de crédito é bastante introspectivo, tendo preferência por situações e ambientes mais intimistas e familiares do que eventos sociais, ao passo que o vendedor sente-se bem estando e interagindo a todo momento com mais e mais pessoas.
Pode parecer que somente quatro diferenças comportamentais não seja grande coisa, mas os próprios especialistas no assunto reconhecem que mudar o próprio comportamento nato é tarefa extremamente difícil, que exige muito da pessoa e pode gerar mais prejuízos do que benefícios, no médio e longo prazos.
Por outro lado, eu mesmo consegui mudar dois dos meus comportamentos (com muita ajuda profissional e desgaste pessoal), e posso atestar que valeu muito a pena para mim, pessoal e profissionalmente.
O que é importante saber é que se você, analista de crédito, tem vontade de migrar para a área comercial, a característica mais importante a ser desenvolvida é sua coragem.
Para você, tudo é possível.
Boa sorte.
