Não existem políticas de crédito certas ou erradas.

Alunos e amigos que me conhecem sabem o quanto sou chato com esse negócio de “normas e procedimentos”.

No setor de recebíveis, quando um empresário me ouve falando em políticas de crédito e manuais de normas e procedimentos, a primeira frase que ouço é: “Você quer engessar minha empresa”.

Na “cabeça” do cara, as decisões “despadronizadas” que ele toma no dia-a-dia são o grande segredo de sua “assertividade” e “velocidade” nos pareceres de crédito.

Eu até acredito que tal postura possa ter de fato um grande peso no processo, mas definitivamente não é responsável por assertividade e muito menos velocidade nas decisões.

Nesse caso, “assertividade” tem a ver mais com conhecimento do seu mercado e “velocidade” tem a ver mais com “decisões vindas de uma cabeça só”.

Tudo isso funciona relativamente bem enquanto não se fala em escala e enquanto um proprietário não tem nenhuma “dor de barriga”.

Entendo que se o empresário do setor preferir manter centralizado nele os pareceres de crédito do dia-a-dia, que pelo menos compartilhe de suas experiências com o restante de sua equipe “colocando no papel” tudo aquilo que considerar importante para que sua empresa se perpetue e todos os envolvidos no processo de crédito “falem a mesma língua”

O conjunto de experiências de um profissional deve ser necessariamente traduzido em forma de “POLITICAS DE CRÉDITO”, até porque tais políticas já estão lá, no “Pentium 100” que é a cabeça do proprietário, mas inacessíveis à maioria dos seus colaboradores.

Noto ainda muita dificuldade por parte dos empresários em formular políticas que possam de fato ser colocadas em prática com efetividade e resultados práticos, o que as vezes os desmotiva a continuar tentando.

Sobre isso, entendo que muitos empresários, ao tentarem formular suas políticas, preocupam-se em ACERTAR ao invés de simplesmente traduzi-las em normas e procedimentos. Transformar um conjunto de experiências empíricas em ordenamento factível não é bicho de sete cabeças, acreditem.

É salutar lembrar que NÃO EXISTEM políticas de crédito certas ou erradas, mas sim as mais adequadas ao seu mercado, seu apetite para o risco e sua realidade macroeconômica. O grande “pecado” é não as colocar no papel.

O processo é muito parecido com “aprender a dirigir” um carro; nos primeiros momentos cada passo é difícil, mas aos poucos todo o conjunto se “automatiza” naturalmente.

Caso não saiba por onde começar, segue um check-list básico (bem básico) que utilizo para os alunos que participam dos nossos treinamentos, limitados, é claro, ao escasso tempo que temos em sala de aula. Trata-se do que chamo de “espinha dorsal” de uma política onde detalhes específicos e particularidades operacionais devem ser “desmembradas” a partir daí.

POLÍTICA DE CRÉDITO:

OBJETIVOS: PRESERVAR O PATRIMÔNIO DA EMPRESA AUFERINDO RENTABILIDADE E LIQUIDEZ:

Nosso mercado: (    ) Indústria   (    ) Comércio   (    ) Serviços   (    ) Multimercado.

DENTRE CADA SEGUIMENTO, PREFERIMOS ATUAR COM OS SEGUINTES RAMOS:————————————————————–

DENTRE CADA SEGUIMENTO, NÃO OPERAMOS COM:——————-

NOSSA REGIÃO DE ATUAÇÃO SERÁ: (    )DOMICÍLIO E ADJACÊNCIAS(  ) QUALQUER REGIÃO.

DENTRE CADA SEGUIMENTO, A CONCENTRAÇÃO MÁXIMA ADMISSÍVEL SERÁ DE ______% DA CARTEIRA DA GESTORA DE RECEBÍVEIS.

QUANTO AO VOLUME, TEMPO E TIPO DE RESTRIÇÕES CADASTRAIS, ADMITIMOS:

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QUANTO AO VOLUME, TEMPO E TIPO DE RESTRIÇÕES CADASTRAIS,NÃO ADMITIMOS:

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OS TÍTULOS QUE IREMOS ADQUIRIR SERÃO OS SEGUINTES, DENTRO DAS SUAS PROPORCIONALIDADES:

____% Duplicatas Mercantis – ____% Cheques pré-datados- _____% Outros

A DOCUMENTAÇÃO MÍNIMA PARA A REALIZAÇÃO DO CADASTRO PRINCIPAL  DO CLIENTE SERÁ:

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A DOCUMENTAÇÃO MÍNIMA PARA A REALIZAÇÃO DAS OPERAÇÕES EM NOSSA EMPRESA SERÁ:

NO CASO DE DUPLICATAS:

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NO CASO DE CHEQUES PRÉ-DATADOS:

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PARA OUTROS TÍTULOS/MODALIDADE DE OPERAÇÕES:

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OS LIMITES OPERACIONAIS QUE DISPONIBILIZAREMOS AOS NOSSOS CLIENTES SERÃO:

INDÚSTRIAS: _____% do faturamento apurado.

COMÉRCIO: _____% do faturamento apurado.

SERVIÇOS:   _____% do faturamento apurado.

AS GARANTIAS QUE ESTABELECEREMOS COM NOSSOS CLIENTES SERÃO:

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QUANDO QUALQUER OPERAÇÃO NÃO SE ENQUADRAR EM NOSSA POLÍTICA DE CRÉDITO, A DECISÃO FINAL SE DARÁ ATRAVÉS DE:

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Notem que se trata de uma referência básica, sem nenhum detalhamento ou particularidade, mas que por si só já envolve relativa dificuldade em desenvolver.

É importante que o empresário do setor de recebíveis estabeleça suas políticas e as expresse em forma de manual de normas e procedimentos, inclusive alimentando possíveis motores de crédito que executarão as análises e pesquisas necessárias, cliente a cliente, dentro de padrões de qualidade adequados e uniformes, com significativa redução de custos e enorme velocidade.

Eventuais correções de rumo serão sempre bem-vindas, seja por força de novas condições mercadológicas ou mesmo falhas nos procedimentos antigos. O importante é corrigir, rasgando a folhinha do procedimento antigo e incluindo o novo procedimento.

Boa sorte. 

Rogério Castelo Branco

Rogério Castelo Branco

28 anos de carreira em gestão de recebíveis.

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