Na compra ou desconto de recebíveis, O SACADO É REI.

          Quando iniciei minha carreira no fomento comercial, nossos clientes tinham grande preocupação (legítima) sobre como iríamos abordar seus clientes para a confirmação do lastro comercial dos títulos que estaríamos adquirindo (ou descontando, como preferirem).

          É verdade que clientes de índole discutível não queriam que confirmássemos seus títulos de crédito, muitas vezes por sequer terem vendido algum produto/serviço para alguém. Mas estes eram minoria.

          Por outro lado, existiam (e ainda existem) os clientes que se sentiam constrangidos por achar que seus clientes entenderiam que estavam “quebrando” pelo fato de uma Factoring os atender. Tratava-se de uma minoria mais representativa, mas ainda minoria.

          Sempre entendi que, salvo os acordos de fornecimento entre cedentes e sacados, nada seria empecilho à confirmação (e a transferência) dos títulos adquiridos.

          Engano meu.

          Com o tempo fui aprendendo que haviam mais motivos para que sacados impedissem seus fornecedores de transferir seus direitos creditórios às Factoring. Motivos que entendo serem procedentes.

          Boa parte desses motivos tinham origem (e culpa) em nós mesmos.

          Num extremo existia a Factoring que, sem se preocupar em confirmar previamente o lastro dos títulos adquiridos, enviava-os à cartório indiscriminadamente, ocasionando vários problemas para sacados idôneos, muitas vezes vítimas de títulos “frios”.

          No outro extremo havia a Factoring como excesso de zelo: Ligava para o sacado no dia da operação para confirmar o título, cinco dias depois para saber se o sacado recebera o seu boleto e no dia do vencimento do título para saber se o sacado pagaria em dia.

          Imagine uma indústria com somente cinco ou seis fornecedores que vendessem seus títulos para factorings com tal perfil. Precisaria de dez funcionários só para atender “confirmadores” o dia inteiro.

          Eu insisto na “tese” de que o relacionamento comercial construido entre seu cliente (cedente) e o cliente dele (sacado) é de uma preciosidade imensurável, portanto devemos ter extremo cuidado ao “interferir” como “terceiros” adquirentes.

          Já que somos “obrigados” a interagir num relacionamento QUE NÃO É NOSSO, sugiro que adotemos alguns cuidados:

  1. A responsabilidade pela confirmação dos títulos a serem adquiridos é DO SEU CLIENTE, e não sua, portanto faça SÓ sua parte que é confirmar no tempo do sacado e não do seu cliente. Não “compre” os problemas dos outros.
  2. Seja gentil.
  3. Converse com o sacado como um ser humano “normal”. Lembre-se que a confirmação é uma ótima oportunidade de venda. Pelo AMOR DE DEUS, evite “gerundismo”.
  4. Ao cobrar um título vencido, trate o sacado como um ser HONESTO, perguntando-lhe se pode ajudar de alguma maneira, colocando-se inclusive como uma alternativa de crédito, se for o caso.
  5. JAMAIS cobre um sacado com ameaças ou constrangimento.
  6. Respeite o sacado caso esteja ocupado. Informe seu cliente. NÃO INSISTA.
  7. Crie relacionamento. Adorava ver as meninas da checagem discutindo sobre a novela das 9 com profissionais da área financeira das empresas sacadas.
  8. Registre os dados de contato (e conversas) dos sacados em um CRM capaz de criar follow-up. Os sacados deverão ser novamente abordados para oferecimento de serviços creditícios no futuro.
  9. Restrições em Bureaux de crédito não são necessariamente desabonadores. Tente entender o que houve com o sacado conversando com seu cliente que o conhece melhor.
  10. Crie programas de incentivo do tipo “sacado âncora”, e tente vendê-los aos seus clientes.
  11. Classifique seus sacados por porte, liquidez e relacionamento.
  12. Crie programas de estímulo a apresentação de novos cedentes.
  13. Premie sacados pontuais e de bom relacionamento.

Com o tempo, tenho certeza que os impedimentos impostos por sacados aos seus fornecedores, factorings, fidc´s, securitizadoras e esc´s serão, pouco a pouco, menores, a ponto de não precisarmos lançar mão de operações que nos expõe a riscos desnecessários, tais como comissárias e escrow.

Pressupõe que entendamos que no setor de recebíveis, o SACADO é REI.

Boa sorte. 

Rogério Castelo Branco

Rogério Castelo Branco

28 anos de carreira em gestão de recebíveis.

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