Em quase vinte e sete anos de carreira no fomento comercial, a única grande frustração que tive foi não ter conseguido “transformar” um bom profissional de BackOffice em um bom vendedor.
Confesso que nunca soube exatamente os motivos, mas posso afirmar que, em grande parte isso decorre das características comportamentais e de personalidade dessas pessoas.
Características como sociabilidade, extroversão e empatia são fundamentais para que alguém se desenvolva (com sucesso) na área de vendas.
Entendo, por outro lado, que talvez o problema não seja necessariamente esse, mas sim o que chamo de “mente fechada para as mudanças”.
Explico:
Segundo a ciência, nossa personalidade é o resultado da seguinte combinação: Herança genética e ambiente.
Ou seja, o comportamento do ser humano decorre dos genes que herdou de seus ancestrais combinados ao (s) ambiente (s) em que é inserido e, digamos assim, obrigado a se adaptar.
Cada ser humano é único, assim como sua impressão digital, justamente porque, a despeito de nossa herança genética, cada indivíduo se adapta ao ambiente “à sua própria maneira”.
É científico também afirmar que quanto mais o ambiente nos “obriga” a “contrariar” nossa natureza genética, maior é o stress a que somos submetidos, tendo como consequência menor qualidade de vida.
Dito isso, seria facilmente “justificável” a seguinte alegação: “Não tenho perfil para vendas”.
Essa sempre foi a frase que eu ouvia quando queria “migrar” um analista de crédito (100% competente) para o setor de vendas.
Imagine um analista de mesa de operações, que atende diariamente dezenas de clientes, com extroversão e empatia, conhecimento técnico invejável, extremo senso de prioridades, sendo elogiado constantemente pelos clientes, atuando na área comercial. Seria ou não o sonho de qualquer gestor?
Considero minhas tentativas frustradas pois nunca consegui de fato fazer com que um bom analista de crédito se mudasse para o setor de vendas, e quando o fazia, não conseguia perpetuá-lo por lá.
Mesmo tendo perfis comportamentais relativamente adequados, invariavelmente me frustrei em várias tentativas.
Não posso afirmar com certeza que as tentativas frustradas que tive decorreram somente por conta da incompatibilidade em personalidade disponível x tarefas e comportamentos exigidos.
O que posso afirmar, com certeza, é que em 100% dos casos, não houve, por parte do profissional, uma vontade legítima de mudança, mas somente uma “adequação forçada” ao ambiente.
Entendo que parte do que se chama “respeito ao próximo”, nada mais é do que entender e respeitar todas as diferenças que nos distinguem, portanto nunca fui de “forçar a barra”. Se não deu, não deu.
No entanto, (e isso serve de alerta aos “cabeças fechadas” para mudanças), a única profissão que (por enquanto) não tem substituta nos meios tecnológicos é a de vendedor.
Lembrem-se que exatamente TODAS as suas tarefas serão supridas pela tecnologia, cedo ou tarde.
Lembrem-se que não é porque nascemos com determinadas características comportamentais que devemos “morrer” com elas. Se algo do que fazemos não nos traz benefícios, é salutar pensar em mudanças.
Lembrem-se que o que chamam de “não ter perfil para vendas” é na verdade somente o MEDO DO NÃO, DA REJEIÇÃO ou da AFRONTA na primeira abordagem. Procurem ajuda para superar esses obstáculos. Não é vergonha nenhuma.
Lembrem-se de como seus clientes gostam de você no dia a dia. Tragam para os prospects o mesmo sentimento.
Querendo ou não, somos todos vendedores.
Ou profissionalizamos isso, ou o mercado naturalmente nos rejeita.
Boa sorte!
