Estamos matando a galinha dos ovos de ouro.

Recentemente tive o prazer em ler o artigo do professor Fuchs cujo título é “Mate a comissária antes que ela mate sua empresa”.

Aproveitando o “gancho” do assunto, e limitando-me a mencionar apenas aspectos operacionais, gostaria de propor uma reflexão sobre tal realidade.

Há alguns anos tento entender os motivos pelos quais os sacados se negam a autorizar seus fornecedores a ceder seus recebíveis para as empresas adquirentes, sejam elas factorings, securitizadoras ou fidc´s.

Se olharmos com “olhos isentos”, em certo grau não é difícil entender o porquê um número cada vez maior de sacados não permitirem que seus fornecedores transfiram os direitos creditórios, contra eles originados, ao setor de fomento, mesmo que tais direitos já estejam “performados”.

Corrijam-me se eu estiver errado:

Em nosso meio temos empresas que, à revelia da legitimidade dos títulos que adquirem, vão protestando sacados sem a menor “cerimônia”, certos ou não do lastro dos títulos que adquiriram. E não me refiro aqui somente às “factorings de fundo de quintal”, mas incluo grandes FIDC´s que perderam sua capacidade de gerenciar seu departamento de cobrança e controladoria de lastro.

Por outro lado, temos empresas do setor que entram em contato com os sacados no dia da operação, para confirmarem a legitimidade dos títulos. Ligam depois de dois ou cinco dias, para saberem se o sacado recebeu seu boleto, e ligam também no dia do vencimento dos títulos, para terem certeza que o sacado irá pagar, ou seja, ao se referirem a um “único” título, ligam três vezes para, literalmente, aborrecer os sacados.

Não quero aqui mencionar as empresas sacadas que proíbem seus fornecedores de “descontar” seus títulos conosco porque mantêm convênios com instituições financeiras (ou mesmo do nosso setor) através das operações conhecidas como “sacado âncora”.

Entendo que se trata de direito legítimo do devedor que considere se tratar de uma vantagem para si.

No entanto, o mais grave nesse processo não tem a ver com os fatos mencionados, mas sim com uma postura comercial equivocada de nossa parte: “Assumirmos problemas que não são nossos”.

Seu cliente envia uma operação às 9:00hs da manhã. Você a analisa em quinze ou vinte minutos, mas na operação existe um sacado que consome 80% do valor pleiteado, o que lhe obriga a obter uma confirmação por escrito (um simples “de acordo” ou “ciente”, no e-mail).

O e-mail de confirmação é imediatamente enviado ao sacado e você posiciona seu cliente sobre as condições do pagamento da operação: “Tão logo o sacado X nos responda o e-mail, pagaremos o valor líquido de:……………..”.

Onze horas da manhã e o sacado sequer leu o e-mail.

Treze horas, já a tarde, e nada da resposta do sacado.

Entre quatorze e quinze horas o seu cliente liga desesperado a procura do crédito da operação, mas você lhe informa que o sacado ainda não respondeu ao seu e-mail, impossibilitando o seu pagamento.

O cedente então pede para que você cobre o sacado sobre a resposta no e-mail.

E assim você faz. Uma, duas, três ou quantas vezes o cedente lhe pedir.

Ora, amigos, no lugar do sacado, eu também impediria meus fornecedores de descontar seus títulos com um setor que acha que “não temos o que fazer”.

Seu cliente “joga nas suas costas” a responsabilidade pelas confirmações porque ELE não quer se “queimar”.

Tal postura é compreensível, visto que as relações comerciais são muito caras para todos nós, mas se o cedente não quer se “queimar com seu cliente”, porque você aceita tal armadilha?

Nossas obrigações se encerram quando começa a de nosso cliente e entendo que não devemos “abraçar” problemas que não são nossos.

O cedente que “se vire” com o cliente dele.

Caso isso não se reverta, cada vez mais as comissárias serão necessárias e cada vez menos praticaremos a compra de recebíveis, mas somente o “empréstimo” escancarado (contas escrow, CCB´s, fomento, comissárias e essa porcariada toda).

Seu gerente comercial deve fazer com que seu cliente entenda (e principalmente aceite), que a percepção do sacado conosco deve ser a mais branda possível ou, caso isso não seja possível, seja a mais positiva, mas nunca traumática.

Caso isso não aconteça, continuaremos a matar a “galinha dos ovos de ouro”.

Daí não adianta reclamar das RJ´s.

Pense nisso e boa sorte.

Rogério Castelo Branco

Rogério Castelo Branco

28 anos de carreira em gestão de recebíveis.

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