Componentes importantes nas políticas de crédito:

          Frequentemente sou questionado por alunos e clientes de consultoria sobre como elaborar adequadamente uma política de crédito que, ao mesmo tempo, proteja o patrimônio da gestora de recebíveis sem prejudicar sua escala comercial.

          Como eu já disse em outras vezes, não existem políticas de crédito certas ou erradas, e sim as mais adequadas à sua realidade de mercado e seu “apetite” para o risco.

          Mas por onde começar?

          Para o proprietário da gestora, as políticas, meio que estão “na sua cabeça”, na sua “ordem” e nas suas “tolerâncias”. Para ele o processo já é “automático”. Por incrível que pareça, este é o problema.

          A grande dificuldade está em colocar suas regras “no papel” e, a partir daí, estabelecer os processos e rotinas de concessão de crédito.

          Minha recomendação sempre leva em conta o que chamo de respeito ao seu tamanho.

          Princípio fundamental para nossa perpetuação é o conceito de pulverização de riscos, portanto devemos partir de nosso tamanho (em ativos) e estabelecer concentrações máximas nessa ordem:

  1. Por setor fomentado (Indústria, comércio, serviços ou multimercado).
  2. Representatividade do cedente em relação ao total de ativos.
  3. Representatividade dos sacados em relação ao limite gerencial do cedente.

          Ao escolher os setores a serem fomentados, devemos priorizar aqueles cujas particularidades comerciais tenhamos maior know-how, pois é fundamental saber quais as características que eventualmente impactam na geração de lastro entre cedentes e sacados.

          Já para estabelecer a representatividade do cedente em relação ao ativo da empresa, sempre sugiro nosso ponto de equilíbrio (taxa média) proporcional ao prazo médio das operações.

          A ideia é que se um único cedente nos causar prejuízo, perdemos o que cobramos e não o nosso capital, a grosso modo.

          Quando se fala da representatividade dos sacados em relação ao limite operacional do cedente, o critério é o mesmo, mas ao invés da taxa média da carteira, sugiro a taxa média aplicada para o cedente em questão, também respeitando os prazos particulares de seus títulos de crédito.

          Outros fatores importantes na elaboração da política de crédito:

  1. Setores ou ramos impedidos de operar.
  2. Operações vetadas.
  3. Títulos de crédito vetados.
  4. Qualidade cadastral dos cedentes.
  5. Qualidade cadastral dos sacados.
  6. Prazos vetados.
  7. Tolerâncias operacionais. (Não confundir com liberalidades).
  8. Políticas de garantias.
  9. Alçadas de decisão.
  10. Regras do comitê de crédito.

          Tenho certeza que se o empresário do setor se conscientizar da necessidade em “parar” para estruturar suas políticas e colocá-las “no papel” de maneira concisa, os benefícios serão enormes, sejam tais políticas mais ou menos conservadoras.

          Boa sorte.

Rogério Castelo Branco

Rogério Castelo Branco

28 anos de carreira em gestão de recebíveis.

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