Frequentemente sou questionado por alunos e clientes de consultoria sobre como elaborar adequadamente uma política de crédito que, ao mesmo tempo, proteja o patrimônio da gestora de recebíveis sem prejudicar sua escala comercial.
Como eu já disse em outras vezes, não existem políticas de crédito certas ou erradas, e sim as mais adequadas à sua realidade de mercado e seu “apetite” para o risco.
Mas por onde começar?
Para o proprietário da gestora, as políticas, meio que estão “na sua cabeça”, na sua “ordem” e nas suas “tolerâncias”. Para ele o processo já é “automático”. Por incrível que pareça, este é o problema.
A grande dificuldade está em colocar suas regras “no papel” e, a partir daí, estabelecer os processos e rotinas de concessão de crédito.
Minha recomendação sempre leva em conta o que chamo de respeito ao seu tamanho.
Princípio fundamental para nossa perpetuação é o conceito de pulverização de riscos, portanto devemos partir de nosso tamanho (em ativos) e estabelecer concentrações máximas nessa ordem:
- Por setor fomentado (Indústria, comércio, serviços ou multimercado).
- Representatividade do cedente em relação ao total de ativos.
- Representatividade dos sacados em relação ao limite gerencial do cedente.
Ao escolher os setores a serem fomentados, devemos priorizar aqueles cujas particularidades comerciais tenhamos maior know-how, pois é fundamental saber quais as características que eventualmente impactam na geração de lastro entre cedentes e sacados.
Já para estabelecer a representatividade do cedente em relação ao ativo da empresa, sempre sugiro nosso ponto de equilíbrio (taxa média) proporcional ao prazo médio das operações.
A ideia é que se um único cedente nos causar prejuízo, perdemos o que cobramos e não o nosso capital, a grosso modo.
Quando se fala da representatividade dos sacados em relação ao limite operacional do cedente, o critério é o mesmo, mas ao invés da taxa média da carteira, sugiro a taxa média aplicada para o cedente em questão, também respeitando os prazos particulares de seus títulos de crédito.
Outros fatores importantes na elaboração da política de crédito:
- Setores ou ramos impedidos de operar.
- Operações vetadas.
- Títulos de crédito vetados.
- Qualidade cadastral dos cedentes.
- Qualidade cadastral dos sacados.
- Prazos vetados.
- Tolerâncias operacionais. (Não confundir com liberalidades).
- Políticas de garantias.
- Alçadas de decisão.
- Regras do comitê de crédito.
Tenho certeza que se o empresário do setor se conscientizar da necessidade em “parar” para estruturar suas políticas e colocá-las “no papel” de maneira concisa, os benefícios serão enormes, sejam tais políticas mais ou menos conservadoras.
Boa sorte.
