Uma das características predominantes no mercado de recebíveis é a centralização das decisões de crédito na “figura” do proprietário da empresa, seja uma Factoring, Securitizadora, ou mais recentemente, a ESC. (Nos FIDC´s também, mas com menos frequência).
Isso ocorre justamente porque a grande maioria das empresas do setor iniciou suas atividades através desse proprietário, estando sozinho ou com uma ou duas pessoas, no máximo.
Outro motivo aparente para tal característica é o fato de boa parte dos proprietários do setor se originarem no mercado financeiro, o que teoricamente lhes trás “bagagem” para sua tomada de decisões de crédito.
Conheço proprietários de empresas que movimentam milhões de reais que ainda fazem questão de acompanhar operação por operação, sejam elas de mil reais ou um milhão.
Por que entendo que tal postura seja prejudicial, tanto para a empresa como para o próprio empreendedor?
Simplesmente porque a decisão de crédito do proprietário tem viés comercial.
Ele é o principal “vendedor” da sua empresa.
É ele o maior interessado no aumento do faturamento.
E ele está certo. Se não houver faturamento, não tem como pagar as despesas e auferir lucro.
E justamente por isso deveria se manter “longe” da mesa de operações.
Não significa dizer que devamos colocar o “patrão” na rua (às vezes dá vontade), mas que ele deve somente ser “mais um personagem” no que chamamos de comitê de crédito.
O principal fundamento de um comitê de crédito é o que chamamos de decisão colegiada.
O patrão tem uma visão do crédito (enviesada), o analista tem outra, o cobrador tem outra e o financeiro tem outra.
A melhor decisão de crédito é que se toma em conjunto, e não isoladamente.
Tenho mais de vinte e seis anos de experiência no setor e NUNCA vi um analista de crédito errar.
Por outro lado, quase que 100% das perdas que tive e testemunhei se deram por decisões unilaterais de proprietários “autossuficientes”.
Em nosso negócio não há de se falar em “EGO”.
Em nosso negócio não há de se falar em “ARROGÂNCIA”.
Em nosso negócio não há de se falar em “AUTOSSUFICIÊNCIA”.
Temos que saber ouvir o parecer daqueles que vivenciam todas as nuances creditícias de nossos clientes e não nos apegarmos a um único modo de enxergar as coisas.
O patrão pode e deve estabelecer as regras do crédito, mas precisa contemplar vários pontos de vista e fazer com que a decisão colegiada seja soberana sobre qualquer viés comercial.
Por mais competente que seja, jamais poderá se comparar a várias “cabeças pensantes”, sejam elas mais conservadoras ou mais arrojadas.
Em empresas de crédito profissionalizadas quem “manda” não é o “dono da grana”.
Quem “manda” é o comitê.
Boa sorte!
