Atalhos, atalhos e mais atalhos….

Segundo o “Aurélio”, eis a definição para a palavra “atalho”:

“Caminho fora da estrada principal, pelo qual se encurtam distâncias”.

E o que isso tem a ver com o fomento comercial, Rogério?

Ora, somos os “reis” dos atalhos!

Procuramos atalhos para exatamente TUDO em nossos negócios:

Atalhos para conquistar clientes.

Atalhos para manter clientes.

Atalhos para cobrar sacados.

Atalhos para economizar no imposto.

Atalhos para economizar com fornecedores.

Atalhos para crescermos.

Não pretendo aqui “condenar” gestores que preferem os atalhos ao trabalho duro e a eventual frustração.

Tem gente que sequer percebe que sua gestão é baseada 100% na procura por atalhos.

Às vezes é da índole do caboclo(a).

De novo, isso não é pecado.

Pecado é não perceber que determinados atalhos nos levam para as perdas, e não para os ganhos.

Só para exemplificar, vamos distinguir, na prática, o que é atalho do que é planejamento, plano de ação e trabalho árduo:

– Atalho para conquistar clientes:

a) Comprar carteiras “viciadas”.

A estrada principal é criar, capacitar e cobrar sua equipe de vendas.

b) Participar de Market Places, submetendo-se a “leilões reversos”.

A estrada principal é criar, capacitar e cobrar sua equipe de vendas.

c) Contratar “consultorias financeiras” de origem duvidosa.

A estrada principal é criar, capacitar e cobrar sua equipe de vendas.

– Atalho para cobrar sacados.

a) Comissárias.

b) Boleto especial.

c) Contas Escrow.

d) Ser “mais um” nas RJ´s.

A estrada principal é criar, capacitar e cobrar sua equipe de vendas.

– Atalho para economizar no imposto:

a) Securitizadoras no presumido, a despeito dos pareceres normativos da receita federal. (“bom” enquanto durou).

A estrada principal é contratar um bom consultor tributário. (Sim, é caro).

– Atalhos para economizar com fornecedores:

a) Escolher o ERP mais barato.

b) Não assinar a maior quantidade de bureaux de crédito e bigdata.

c) Desprezar treinamentos para a equipe. (Sim, puxando a sardinha pro meu lado).

d) Ter um contador que não ajuda no planejamento tributário.

e) Desprezar a tecnologia.

f) Desprezar o marketing.

e) Desprezar um jurídico especializado no setor.

A estrada principal é tratar tais gastos como investimentos, não despesas.

– Atalhos para crescermos:

a) Taxas (muito) aquém do ideal.

b) Operações com risco cedente além do razoável.

c) Limites de crédito fora da realidade.

d) Confirmações “pós”.

e) “Tranches” e tolerâncias sem a devida reciprocidade.

f) Operar com cedentes cuja capacidade de gerar lastro não condiz com a quantidade de fomentadoras com quem opera.

A estrada principal é profissionalizar seus processos de concessão de crédito, criar, capacitar e cobrar sua equipe de vendas.

O “bom entendedor” saberá quais as estradas principais seguir para que sua empresa atinja resultados consistentes, sem a “montanha russa” que os “atalhos” nos proporcionam.

Reitero que não quero aqui “julgar” ninguém que prefira os “atalhos” para chegar aos resultados que almeja. Se conseguiu e consegue atingi-los, quem sou eu para julgar?

Mas quero, sim, provocar uma reflexão para que todos consigam distinguir a diferença entre o remédio e o veneno.

Boa sorte!

Rogério Castelo Branco

Rogério Castelo Branco

28 anos de carreira em gestão de recebíveis.

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