Área comercial é o “tendão de Aquiles” em qualquer empresa de crédito.

        Sempre teimei na tese de que não existem políticas de crédito “certas ou erradas”, mas sim as mais adequadas à sua realidade e conhecimento do mercado, bem como seu “apetite” para o risco.

        Em minha carreira já vi muitos empresários considerados arrojados em suas políticas de credito, com índices de liquidez e insolvência mais satisfatórios do que outros considerados mais conservadores.

        E qual a característica invariavelmente predominante nas empresas cujos resultados são positivos?

        Uma área comercial competente.

        Por mais sofisticado, detalhista, padronizado e seguro que possa ser seu processo de análise de crédito, sem uma área comercial competente, tal processo acaba sendo “sabotado”.

        Engana-se quem acha que “viver exclusivamente da venda passiva” será suficiente no novo mercado. Mesmo empresas já consolidadas não podem abrir mão de investir em departamentos comerciais cada vez mais competitivos, com processos de vendas também sofisticados, detalhistas, personalizados e, principalmente, agressivos.

        O gestor precisa necessariamente pensar em como buscar clientes qualitativos sob o ponto de vista creditício num mercado extremamente competente, onde o cliente tomador está cada vez mais exigente e seletivo, seja como pessoa física ou jurídica.

        Eu diria que seus investimentos em processos comerciais devem ser proporcionais (ou até superiores) aos de processos de crédito, sob pena de ter uma “Ferrari” nas mãos sem conseguir tira-la do lugar.

        Significa dizer que toda sua equipe precisará ter viés comercial, detectando e aproveitando oportunidades a cada contato com clientes, prospects, etc.

        Para quem inicia empreendendo no setor, vejo com muita frequência planos de negócios que se preocupam em projetar rentabilidade sem contemplar estudos de mercado e meios de prospecta-lo, como se fácil fosse “colocar dinheiro na rua”.

        Temos que lembrar que muitos conceitos de marketing (tradicionais ou contemporâneos) não se aplicam necessariamente ao nosso setor. Um deles é “fidelização”, o que nos “empurra” para um processo ininterrupto de vendas. Mas isso já é assunto para outra conversa.

        Costumo dizer que é importante aprender com as experiências do passado, não que necessariamente sejam reflexo da verdade, mas como referências para novas decisões.

        Pensando nisso, e trazendo para nossa realidade, você seria capaz de dizer quantos bancos estrangeiros e nacionais tiveram suas operações encerradas no País nos últimos 20 anos?

        Nessa linha de retrospectiva, da “meia dúzia” que hoje detêm 79% dos ativos nacionais, o que teriam em comum?

        Eu respondo: Tradição em concessão de crédito e estratégias de vendas agressivas.

        Pense nisso e boa sorte.

Rogério Castelo Branco

Rogério Castelo Branco

28 anos de carreira em gestão de recebíveis.

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