Gestão da área comercial nas empresas de Factorings, FIDC´s, Securitizadoras e ESC´s.

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Descrição

Palestrante: Rogério Castelo Branco e Paulo Galvão
Carga horária:
 8 horas/aula.
Horário: A definir com o aluno.
Meio de Transmissão: VIA ZOOM AO VIVO

Meio de Acesso ao Curso: Um link será enviado com 24 horas de antecedência para o email cadastrado na inscrição.

Conteúdo Programático:

MÓDULO  1) Gestão de vendas orientada aos resultados.
– As dificuldades encontradas no processo de gestão comercial tradicional no setor de recebíveis.
– O fim da ERA da COMISSÃO.
– Resultados instáveis x Resultados ascendentes.
– Resultado Operacional e Resultado por Eficiência.
– Planejamento dos resultados em sintonia com as políticas de crédito.
– Pré-Requisitos de uma gestão de vendas orientada aos resultados.
– Estabelecimento de metas baseadas no planejamento dos resultados ideais.

MÓDULO  2) – Critérios para a melhoria dos resultados de vendas nas factorings.
– Como planejar, organizar e implantar uma área comercial baseada em indicadores e metas de desempenho.
– Como selecionar e implantar os indicadores de desempenho individuais e coletivos.
– Como definir metas de desempenho individuais e coletivos.
– Como informatizar os indicadores de desempenho individuais e coletivos.
– Como alinhar os indicadores de desempenho com a remuneração da equipe de vendas.
– Como avaliar os indicadores de desempenho.

MÓDULO  3)  – Indicadores para a gestão de vendas  nas empresas de factoring.
–  Indicadores financeiros e de preços praticados.
–  Indicadores de liquidez.
–  Indicadores de insolvência e cobrança.
–  Indicadores de eficiência operacional, jurídica e de atendimento.

MÓDULO 4) – Avaliação de Desempenho
A Avaliação de Desempenho como estratégia no desenvolvimento das pessoas.
Porque é importante avaliar o Desempenho dos funcionários.
Tipos de Avaliação de Desempenho (instrumentos mais eficazes).
Como utilizar o resultado da Avaliação de Desempenho estrategicamente.
Como mensurar e desenvolver Competências.
Qual o “Perfil” de um funcionário de factoring (competências essenciais).
Como comunicar o resultado da Avaliação de Desempenho sem desmotivar o funcionário.

MÓDULO 5) – Estilos de Liderança Feedback
Liderança Situacional e Maturidade Profissional.
Conflitos interpessoais (causas e consequências para o clima organizacional).
Feedback, a arte de dar, pedir e receber.
O Feedback como fator de crescimento e desenvolvimento profissional.

MÓDULO 6) – Motivação
O que é motivação.
Motivação, fatores intrínsecos e extrínsecos.
O que motiva e desmotiva um funcionário.
Fatores que influenciam na motivação.
A força do elogio. Como e quando usar.

MÓDULO 7) – Resolução de Conflitos
O que é um conflito.
Conflitos entre a área comercial e de crédito.
Natureza das divergências.
Tipos de conflito.
Como administrar conflitos.
Como resolver conflitos.

Metodologia: Aulas expositivas e dialogadas, intercaladas com exercícios e simulações vividas no dia-a-dia dos gerentes comerciais em empresas que comercializem produtos financeiros de crédito.

Debates e conclusões.

Publico: Investidores, empresários, diretores, executivos, gerentes comerciais de factorings, fidc´s, securitizadoras, ESC´s e FINTECH´s.

Informação adicional

Datas 23/04/2021 à 24/04/2021, 23/04/2021 à 24/04/2021, 23/04/2021 à 24/04/2021